Pernahkah Anda mencoba membuat kesepakatan dengan perusahaan teknologi untuk perangkat lunak, peralatan komputer, atau layanan konsultasi? Ini adalah tugas yang sulit. Sayangnya, sebagian besar tim penjualan bisnis TI berpengalaman dalam strategi untuk mendapatkan penawaran terbaik untuk mereka, tidak selalu nilai terbaik untuk Anda. Lebih buruk lagi, sebagian besar dari kita orang komputer (termasuk saya sendiri) tidak pernah dididik dalam seni tawar-menawar, jadi menemukan ular di rerumputan bisa jadi sulit. Ketahui apa yang Anda hadapi saat Anda mulai menegosiasikan kontrak teknologi.
Jangan Diminta, Memintalah
Setiap hari, saya mendapatkan setidaknya tiga panggilan dari perusahaan teknologi yang ingin menjual sesuatu kepada saya: peralatan, perangkat lunak, layanan konsultasi, dan sebagainya. Ini biasanya panggilan “”dingin””. Nama saya telah mendarat di daftar telemarketing di tangan beberapa vendor yang menghubungi saya tiba-tiba berharap bahwa apa yang mereka tawarkan entah bagaimana relevan dengan apa yang saya butuhkan. Anda dapat menghabiskan waktu berjam-jam di telepon untuk berbicara dengan telemarketer non-teknis, pembaca skrip, atau profesional penjualan tentang gadget terbaru dan terhebat mereka. Jenis panggilan ini hampir tidak pernah menghasilkan peluang bisnis yang serius.
“”Selamat pagi”” adalah sapaan panggilan dingin yang paling umum. Joe dari perusahaan perangkat lunak XYZ di sini. Kami memberikan terobosan solusi apa pun untuk membantu Anda menurunkan total biaya kepemilikan. Izinkan saya mengajukan pertanyaan kepada Anda: apakah Anda bertanggung jawab menangani investasi perusahaan Anda?” “Telepon ini sering masuk sehingga saya dapat menjawabnya sambil tidur. Bertahun-tahun yang lalu, saya mencoba berbicara dengan orang-orang ini, tetapi biasanya berakhir dengan jalan buntu. Kecuali Anda yakin mereka memiliki sesuatu yang ingin Anda beli, potonglah segera. Mereka memiliki respons terencana untuk semuanya, sama seperti telemarketer mana pun. Jika Anda menjawab “” Tidak. Saya tidak”” untuk pertanyaan sebelumnya. “Bisakah Anda menghubungkan saya dengan seseorang di perusahaan yang bertanggung jawab atas apa pun” akan menjadi respons yang cepat. Anda hanya mentransfer uang ke jiwa miskin lain di organisasi Anda jika Anda memberikan nama dan telepon. “Tidak,” adalah reaksi saya. Kami tidak menjawab panggilan telepon yang tidak diminta.” “Mereka akan menyerah sembilan dari sepuluh.
Penelepon yang dingin dapat mencoba lagi dan menyatakan kembali tujuan mereka, atau mereka mungkin menyelinap di promosi penjualan lain saat mereka mengakhiri panggilan. ” “Terima kasih Pak. Saya mengerti maksud Anda. Kami memiliki sesuatu yang benar-benar luar biasa untuk organisasi Anda dan dengan senang hati akan memberikan Anda versi percobaan gratis. Ini benar-benar gratis untuk dicoba.” ” Anda mungkin tergoda untuk menjawab dengan “”Gratis? Ceritakan lebih banyak tentang itu.” “Jenis respons ini hanya akan membuka pintu air pidato penjualan, dan Anda akan membuang-buang waktu untuk mencoba mendapatkan kata yang tepat. Patuhi prinsip Anda:” “Seperti yang saya katakan sebelumnya. Tanggapan yang tepat adalah “Kami tidak bereaksi terhadap permintaan telepon.” Apakah mereka mencoba lagi, pukulan pamungkasnya adalah “”Saya tidak yakin apakah Anda tuli, tetapi saya katakan kepada Anda bahwa kami tidak menanggapi permintaan telepon.” Beri tahu saya nama Anda dan saya akan menghubungi Anda bos.”” Permintaan maaf atau nada panggil akan terdengar. Bagaimanapun, Anda baru saja menghapus diri Anda dari daftar panggilan dan tidak akan lagi diganggu.
Anda menelepon, bukan sebaliknya, jika Anda tertarik untuk membeli sesuatu.
Tempatkan kuda di depan kereta.
Jangan pernah mulai mencari solusi teknologi tanpa memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang Anda inginkan. Pahami masalah bisnis yang Anda coba selesaikan. Jika Anda tahu bahwa Anda memerlukan perangkat lunak untuk mengotomatiskan analisis statistik, buat daftar persyaratan statistik yang lebih spesifik (jenis model, ukuran sampel, dan sebagainya) sebelum Anda mulai berbelanja. Biasanya, solusi perangkat lunak memiliki lonceng dan peluit yang, meskipun menarik, tidak diperlukan. Tentukan persyaratan teknis dan bisnis penting Anda sebelum Anda mulai membandingkan produk. Mengetahui apa yang benar-benar Anda butuhkan akan memberi Anda kepercayaan diri dan kekuatan tawar-menawar.
Selalu bandingkan harga.
Jika Anda menelusuri perangkat lunak, jangan terbawa suasana dan ambil program pertama yang tampak menarik. Dan jangan memberikan ide kepada penjual bahwa Anda sangat tertarik dengan produk mereka. Selama negosiasi, mereka cenderung tidak bergerak. Solusi perangkat keras, perangkat lunak, dan layanan berlimpah di sektor TI. Anda mungkin akan memiliki banyak pilihan untuk dipilih. Tidak usah buru-buru!
Buatlah strategi permainan.
Sebelum Anda mulai bernegosiasi dengan vendor teknologi mana pun, pastikan Anda memiliki rencana yang matang. Sebagai persiapan untuk negosiasi, saya telah menyertakan beberapa pertanyaan perencanaan umum yang harus Anda jawab. Jika pertanyaan yang saya sertakan di bawah ini tidak berlaku untuk negosiasi Anda, jangan ragu untuk mengubahnya agar sesuai dengan situasi. Intinya adalah merencanakan jauh-jauh hari. Anda tidak ingin mencari tahu jawaban atas jenis pertanyaan ini selama negosiasi karena hal itu dapat membuat tenaga penjual sedikit kesulitan. Saya bahkan menyarankan untuk menulis pertanyaan dan jawaban di selembar kertas untuk referensi di masa mendatang.
(Harga) Menurut Anda berapa harga program atau layanan ini? Berapa tarif yang berlaku, kadang-kadang dikenal sebagai harga jalanan? Berapa banyak yang bersedia Anda belanjakan? Apa yang paling Anda akan bersedia untuk menghabiskan untuk sesuatu?
(Fitur) Apa karakteristik dan kemampuan terpenting yang Anda cari? Paksa diri Anda untuk menentukan peringkat fitur. Bagaimana format daftar prioritas? Atur fitur yang Anda perlukan ke dalam dua kategori: “harus dimiliki” dan “baik untuk dimiliki”.
(Levels of Service) Apakah Anda mengantisipasi peralatan, perangkat lunak, atau layanan berfungsi pada tingkat tertentu? Apakah ada permintaan untuk uptime? Apakah Anda memerlukan bantuan teknis 24 jam sehari, 7 hari seminggu? Apakah Anda mengharapkan vendor akan dihukum jika mereka tidak memenuhi standar layanan Anda?
(Perdagangan) Apa yang lebih penting bagi Anda: harga, fitur, atau tingkat layanan? Ini diberi peringkat dalam urutan signifikansi oleh Force. Apakah Anda bersedia untuk bertukar produk antar kategori jika Anda memiliki kesempatan? Apakah Anda bersedia untuk mengorbankan kualitas layanan tertentu dengan imbalan harga yang lebih rendah, misalnya?
(Pemasok) Vendor mana yang menurut Anda memiliki sesuatu yang sesuai dengan kebutuhan Anda? Sudah berapa lama bisnis-bisnis ini beroperasi? Apakah Anda sudah melakukan bisnis dengan mereka? Apakah Anda dan mereka memiliki hubungan kerja yang baik?
(Gravy) Tambahan apa yang Anda ingin pedagang berikan secara gratis jika Anda mau? Apakah Anda lebih suka lebih banyak pelatihan atau manual? Apakah Anda ingin pelaporan khusus?
Anda hampir pasti memiliki lebih banyak pertanyaan daripada yang tercantum di atas. Luangkan waktu untuk menuliskan pertanyaan Anda dan berikan tanggapan. Anda akan menghemat banyak waktu untuk mengevaluasi vendor yang mungkin setelah Anda menetapkan posisi Anda, dan diskusi tidak akan terlalu menyakitkan.
Memimpin dalam tarian
Saat Anda siap untuk berhadapan langsung dengan penjual, lakukan yang terbaik untuk mengarahkan percakapan. Sebelum membahas harga, pelajari semua yang Anda bisa tentang vendor dan produk atau layanan mereka. Pilih mobil Anda (atau pilihan mobil) sebelum menegosiasikan harga, seperti yang Anda lakukan saat membeli mobil. Jika percakapan mulai menyimpang terlalu jauh ke wilayah penetapan harga, arahkan kembali ke pembelajaran tentang produk atau layanan. Jika Anda tidak ingin membicarakan harga sekarang, katakan sesuatu seperti “”Saat ini, saya hanya menganalisis produk Anda”” (atau layanan). Saya tidak mau menegosiasikan harga sekarang kecuali saya yakin ada peluang yang nyata.””
Perangkat keras, perangkat lunak, dan harga layanan semuanya mengikuti model yang berbeda. Kecuali jika produknya baru, harga perangkat keras umumnya standar. Dalam kebanyakan kasus, mark-up pada perangkat keras kecil (1-15 persen ). Di sisi lain, perangkat lunak memiliki mark-up yang signifikan (100 persen atau lebih). Karena perangkat lunak diberi harga berdasarkan nilai daripada biaya vendor, Anda sering dapat menegosiasikan pengurangan harga yang signifikan. Layanan biasanya diberi markup berdasarkan permintaan akan keterampilan tersebut dan biasanya didasarkan pada tarif tenaga kerja (15-50 persen).
Pimpin dansa saat Anda siap membicarakan biaya. Berikut ini adalah langkah-langkah yang harus dilakukan (dalam urutan ini):
Membuat vendor menolak tawaran awal. Jangan pernah menjadi yang pertama membuat saran harga. Anda mungkin mendengar pertanyaan tersebut, meskipun tidak umum “”Apakah Anda bersedia mengeluarkan sejumlah uang untuk produk kami?” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” ” Paling tidak jumlah waktu yang layak. “Apa kesepakatanmu?” Bola sekarang dengan kuat berada di pengadilan vendor sebagai akibat dari jawaban ini. Ingat, jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda, Anda sudah tahu jawaban untuk pertanyaan ini; tetapi, pekerjaan Anda adalah menegosiasikan harga jauh di bawah harga maksimum Anda, jadi jangan langsung memberi tahu vendor!
Tunjukkan kepedulian. Apa pun yang terjadi, jangan pernah terlalu antusias dengan penawaran awal. Anda mungkin dapat menerima kesepakatan yang lebih baik jika Anda memeriksa opsi lain. Strategi utama saya adalah tidak mengatakan apa-apa dan hanya menunjukkan perhatian dengan ekspresi non-verbal saya. Penjual biasanya akan menjawab dengan “”tapi saya yakin kita bisa menajamkan pensil kita”, “”kita mungkin bisa turun lebih rendah jika harga itu terlalu tinggi”, atau “”yang pernah populer tapi kita bersedia bekerja denganmu”.” “” Anda sepertinya tidak menyukai harga itu, “” Anda mungkin diberi tahu. Saya tampaknya telah memukul bola keluar dari taman. “”Dengan harga berapa Anda akan bahagia?”” Di sinilah tarian mulai mengambil kehidupannya sendiri.
Menuntut agar vendor menolak tawaran kedua. Ini bisa menjadi tantangan, tetapi memaksa vendor untuk mengeluarkan lebih banyak harga akan menurunkan batas negosiasi di masa depan. Jika pedagang menjawab di langkah 2 bahwa “”kami mungkin bisa turun lebih rendah jika harga terlalu tinggi,”” jawab cepat dengan “”Berapa banyak yang bisa Anda turunkan?”” atau “”Sepertinya Anda tidak memberi saya harga terbaik Anda untuk memulai.”” “Bisakah Anda memberi tahu saya berapa harga terbaik Anda?” Perhatikan baik-baik dan ajukan pertanyaan tentang apa yang dikatakan dealer. Lanjutkan ke fase ini selama mungkin, dan cobalah membujuk penjual untuk memberikan harga yang lebih baik.